剛剛過去的2012年,是近十余年里中國市場遭遇的最嚴峻挑戰的一年。在2012年里,我們可以看到,中國機床市場下滑速度令人心驚,2012年整體的數字雖然還未公布,但從2012年1-10月份的情況看,中國的機床行業產值增長在10-12%之間,比起2011年是大幅度下滑。
    可以預期的是,2012年只是此次危機的開始,危機還沒有出現轉機的跡象。在這種經濟情況下,重型、大型機床的消費仍然處于較尷尬的境地。
    那么影響重、大型機床銷售的因素是什么呢?第一,采購重、大型機床的投資額大,回收周期長,這是主要原因。大家知道,重、大型機床動輒千萬甚至逼近億元的投資,對任何一家采購者都是不菲的投入成本;在需求下滑,銷售收入無法支撐的情況下,買家會慎重地衡量采購這類機床的利弊。因為采購這類機床僅憑企業自有資金往往無法勝任,還需向銀行貸款,并且會產生一定的貸款利息,在無穩定的銷售收入及可預期的利潤作為保證的情況下,買家勢必會放棄采購計劃。我們就不難理解,為什么每逢經濟有大的波動時,就會有一部分買家寧可違約也要撤銷采購合同了,而且這類情形基本都出現在重、大型機床的買賣中。第二,在使用重、大型機床的企業中,絕大多數企業客戶群狹小且集中,一旦客戶群發生變化,極易影響到自身的生存;與此相關聯,重、大型機床供應商面臨的境遇是相同的——客戶群集中且狹小,受到波動的沖擊較大。
面對上述情況,重、大型機床企業應采取怎樣的應對措施呢?
    我認為,重、大型機床企業應根據自身的特點,做一些改變,具體如下:
1. 在產品規格上提供更多選擇,以擴大客戶范圍
    在主推重、大型規格機床的同時,相應地提供中型機床,雖然這樣做在投入上不劃算、在規模上不經濟,但卻可以在經濟危機下,使自己擁有更多騰挪空間。
2.在主打國內市場的前提下,把目光投向國際市場,以擴大客戶范圍
    如果產品能打入國際市場,相當于把客戶群范圍擴大了,機會也就多了很多。
3.承接外協加工
    有些準客戶,由于經營狀況有所變化,放棄采購重、大型機床計劃,他們遇到需要加工特大工件時,會把一些工件的加工工作外包出去。機床企業可以承接這部分工作,以作為實現收入的手段之一。
    總之,在經濟危機面前,千方百計擴大銷售是最重要的!忍耐,積蓄力量,等待春天的到來!把危機作為強身健體的一次良機,接受危機,利用危機,從中學到寶貴的經驗,以備下次危機來的時候能夠喜歡上危機。
    以上與抗擊經濟危機的同行共勉!
 

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