機床本身并不能給用戶帶來價值,所以我們必須幫用戶提高機床的使用率。機床行業專家張曙認為,當前存在的一個普遍問題是機床利用率低的問題,因此如何使機床達到它的最高效率值需要企業好好思量。而刀具作為機床加工任務的執行者,如果刀具水平上不去,再高的轉速也無法發揮作用。因此刀具管理服務應運而生。
  中國機床工具工業協會工具分會秘書長沈壯行曾對記者說:“現代高效刀具就是要實現高效率、高精度、高可靠性、專用性,能夠根據加工特點及工件提供整套的高效加工解決方案,這也是國際刀具企業流行的做法,但現在我們更多的卻只是在賣產品,這種觀念必須改變。”他說,“好的刀具企業在明確了用戶的加工要求后,甚至會幫助編制工藝,制定一整套加工方案,最終提高了多少效率都會有詳細的比較,而用戶是樂意接受這樣的有償服務的,這同時也不失為企業的另一利潤增長點。”
  同時,他也表示,用戶在采購刀具時,過多地看重價格因素,這也是一個誤區。
  3%的背后
  刀具制造商山特維克可樂滿的人員介紹說,即使免費為用戶提供刀具,也只能為客戶節省3%的成本,那只是加工刀具的成本占總成本的百分數。雖然節省3%,聽起來已經非常可觀,但從長遠來看,客戶并不會滿足于節省這3%,我們要向客戶推薦其他更為盈利的經營方式。
  而制造經濟學模型正是他們要推崇的經營方式。該模型強調的是,如果把購買刀具的價格降低30%,客戶將因此節約1%的零部件成本。但如果購買更好的刀具,并使得刀具壽命延長50%,客戶也可以節省1%的零部件成本。但是如果購進性能較好的刀具,從而提高切削數據,加快生產速度(假設提高20%),那么就能節約15%的零部件成本,而這將為客戶帶來更多的利潤。
  他們給記者算了一筆賬:如果美國制造業從一開始就使用正確的刀具,即使需要為此多付點費用,也能節省150億美元的資金。據此推算,中國的制造業如果都能使用正確的刀具,便能節省300億元人民幣。

  采購者與生產者的分岐
  對此,山特維克可樂滿解釋是,目前采購和生產之間存在著矛盾。采購者的業績往往是以能否以最便宜的價格買進刀具來衡量,所以,采購者往往會努力降低采購價格。但另一方面,作為最終用戶的車間操作員所關心的是刀具的使用效率。因此只有解決所有使用方面的問題,才有可能節約成本。
  看起來是極為簡單的道理,但要客戶接受卻并非易事,尤其是那些特別繁忙的客戶或是沒有迫切需要提升生產率的客戶。“一些采購者認為,我們是在找借口抬高價格。而且他們會說,我們正忙著使用弓箭,沒功夫和你討論機關槍。”對此,刀具企業頗顯無奈。雖然任何一個投資者都愿意“從開始就做好”,但他們同時也希望初始投資越少越好,還能盡快收回投資。
  山特維克可樂滿認為,這種想法雖然可以理解,但在實際過程中卻很難達到。因為問題一般都是在磨合階段才逐一顯現。所以在投資之前,投資者必須回答兩個問題:拿什么來生產?需要什么刀具,并把這些刀具放到什么機床中?
  為此,他們希望用戶能夠接受他們的原始刀具服務。
  原始刀具服務
  原始刀具服務,從一開始就強調合作。客戶、機床制造商和刀具供應商共同合作,努力降低成本、提升品質、增加產量、減少停機以及更快地收回投資。因為刀具供應商在零部件和刀具之間的接口方面具有經驗,而客戶在自己的生產領域具備經驗。雖然一開始可能需要更多磨合,長遠來看,它可以帶來更高的利潤。
  這樣的思路和很多一開始寧愿先購置計劃使用的機床,然后為其配備刀具的思路正好相反。<
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